Customer Acquisition Cost (CAC)

CAC (Customer Acquisition Cost, chi phí thu hút một khách hàng mới) là tổng chi phí bán hàng và marketing doanh nghiệp bỏ ra trong một kỳ, chia cho số khách hàng mới có được trong cùng kỳ đó. CAC cho biết mỗi khách mới đang tốn bao nhiêu tiền.

CAC là gì?

Khác với chi phí quảng cáo, CAC tính mọi khoản để có được khách mới. HubSpot liệt kê các khoản thường gồm: chi phí sản xuất nội dung, chạy mạng xã hội, ngân sách quảng cáo, lương và hoa hồng của đội sale, phần mềm (HubSpot, 10/2025). Với một công ty bất động sản, phí môi giới cho đại lý cũng thuộc CAC. Với app, đó có thể là tiền thưởng giới thiệu hoặc voucher cho người dùng mới.

“Khách hàng mới” cần được định nghĩa rõ trước khi tính: người mua đơn đầu tiên, học viên đã đóng học phí, hay người dùng app đã trả phí lần đầu. Lead hay lượt cài app chưa phải khách hàng.

Công thức tính CAC

CAC = Tổng chi phí bán hàng và marketing trong kỳ / Số khách hàng mới trong kỳ

Andreessen Horowitz (a16z) tách hai cách tính (a16z, 16 Startup Metrics, 08/2015):

• Blended CAC: tổng chi phí thu hút chia cho toàn bộ khách mới, kể cả khách tự tìm đến.
• Paid CAC: chi phí thu hút chia cho số khách mới đến từ kênh trả phí.

a16z cho rằng blended CAC không sai, nhưng không cho biết quảng cáo có lời hay không. Paid CAC trả lời câu hỏi doanh nghiệp có thể tăng ngân sách quảng cáo mà vẫn có lãi không. Bài viết cũng nhắc lỗi hay gặp là bỏ sót phí giới thiệu, tín dụng hoặc giảm giá cho khách mới.

CAC và LTV

CAC chỉ có ý nghĩa khi đặt cạnh LTV, giá trị một khách mang lại trong suốt thời gian mua hàng. HubSpot gợi ý tỷ lệ LTV:CAC khoảng 3:1 và thu hồi chi phí có khách trong vòng một năm. Tỷ lệ gần 1:1 nghĩa là khách chỉ đáng giá bằng số tiền bỏ ra để có họ. Tỷ lệ cao hơn hẳn 3:1 có thể là dấu hiệu đang chi quá ít cho tăng trưởng. Đây là mốc tham khảo, không phải chuẩn cho mọi ngành.

Phân biệt CAC, CPA và CPI

Một chiến dịch có CPA lead rất rẻ vẫn có thể cho CAC cao nếu đội sale chỉ chốt được số ít lead đó. Các chỉ số app như CPI, retention được giải thích thêm trong bài app marketing KPIs.

Ví dụ ở Việt Nam (giả định)

Một trung tâm tiếng Anh ở TP.HCM trong quý 3 chi 300 triệu đồng quảng cáo, 120 triệu đồng lương và hoa hồng tư vấn, 30 triệu đồng phần mềm CRM và tổng đài, tổng cộng 450 triệu đồng. Quý này có 150 học viên mới đóng học phí, trong đó 100 người đến từ quảng cáo, 50 người do học viên cũ giới thiệu.

• Blended CAC = 450,000,000 / 150 = 3 triệu đồng.
• Paid CAC = 450,000,000 / 100 = 4.5 triệu đồng.

Nếu mỗi học viên đóng trung bình 12 triệu đồng và biên lợi nhuận gộp 50%, mỗi người mang về khoảng 6 triệu đồng lợi nhuận gộp. Với paid CAC 4.5 triệu đồng, tỷ lệ chỉ khoảng 1.3:1, nên tăng ngân sách quảng cáo lúc này chưa an toàn bằng việc cải thiện tỷ lệ chốt hoặc tăng giới thiệu.

Câu hỏi thường gặp

Nên tính CAC theo tháng hay theo quý?

Theo quý thường ổn định hơn, nhất là khi chu kỳ ra quyết định dài như bất động sản, giáo dục, B2B. Tính theo tháng dễ lệch vì chi phí tháng này có thể tạo khách vào tháng sau.

CAC tăng có phải do quảng cáo kém?

Chưa chắc. CAC có thể tăng vì giá quảng cáo mùa cao điểm, vì đội sale đổi người, hoặc vì nhóm khách dễ chốt đã hết. Hãy tách CAC theo kênh và theo khâu trước khi kết luận.

Nếu bạn muốn tính lại CAC theo từng kênh để biết nên tăng hay giảm ngân sách ở đâu, đội Lead Generation và App User Acquisition của Adtek có thể cùng bạn xem số liệu qua trang liên hệ.